Как поднять карточку на Ozon в поиске: что считает алгоритм и что делают живые покупатели

• 28 %популярность
• 21 %конверсия за 60 дней
• +36 %популярности от 10 отзывов
• 24 ₽сценарий

Как Ozon ранжирует карточки: четыре уровня

Когда покупатель вводит запрос, Ozon отбирает карточки в несколько проходов:

1. Отбор по тексту. Из миллионов карточек берутся те, где запрос совпадает с названием, атрибутами, описанием, категорией.
2. Базовое ранжирование. Отобранные сортируются по десяткам признаков: рейтинг продавца, наличие, доставка, цена.
3. Основное ранжирование. Здесь работают веса из следующего раздела: популярность, продажи, релевантность, отзывы, цена, доставка.
4. Платный буст. Поверх органики накладываются Трафареты, Продвижение в поиске, акции, индекс цен.

Для нас интересен третий уровень. Именно он определяет, где карточка стоит без рекламы, и именно на него влияет поведение покупателей.

Веса факторов в цифрах

Ozon публикует их в базе знаний для продавцов. На 2026 год:

Вот что здесь важно. Почти половина ранжирования — популярность плюс конверсия. Это поведение. Текст — ещё пятая часть, и он делается один раз. Отзывы — всего 4 % в формуле, но они сильно влияют на конверсию, так что их реальный вес больше.

Популярность: что это и как её поднять

Популярность — это сколько людей взаимодействуют с карточкой относительно того, сколько раз её показали. Ozon считает не абсолют, а долю:

• CTR: кликов на карточку / показов в поиске;
• добавления в корзину / просмотров карточки;
• избранное / просмотров;
• время в карточке, просмотр фото и отзывов.

Сама формула не раскрыта, но по данным Ozon: карточки с видеообложкой получают на 24 % больше кликов, полный контент даёт +29 % к добавлениям в корзину, карточки с отзывами — в 2 раза больше кликов из каталога.

Что делать самому:

• Первое фото — на белом или чистом фоне, товар крупно, читается в маленьком размере.
• Видеообложка — если товар можно показать в движении.
• Название по схеме «тип товара + бренд + главное свойство + размер/объём». Не 200 символов ключевых слов.
• Цена не выше рынка. На CTR цена влияет напрямую.

И вот на что влиять сложнее: доля корзин и избранного. Покупатели кладут в корзину, когда уже почти решили. Для новой карточки без отзывов это редкость. Здесь помогают живые покупатели — про это ниже.

Конверсия и продажи за 60 дней

Ozon смотрит на скользящее окно: заказы и конверсия за последние 60 дней. Это значит две вещи:

1. Старые продажи не спасают. Карточка, которая хорошо продавалась зимой, летом ранжируется по летним цифрам.
2. Первые продажи новой карточки весят непропорционально много, потому что окно пустое.

Конверсия считается из показа в заказ. Так что низкий CTR (мало кликов) и высокий CTR с низкой корзиной — одинаково плохо.

Что влияет на конверсию, кроме цены: отзывы с фото, ответы на вопросы, rich-контент, наличие на складе рядом с покупателем (доставка «завтра» vs «через 5 дней»).

Текстовая релевантность: SEO карточки

Тут ничего сложного, но делают через раз.

• Название. Главный запрос в начале. «Термос 1 литр стальной с кружкой» лучше, чем «Термос стальной для чая и кофе походный туристический 1 л с кружкой подарок».
• Атрибуты. Ozon фильтрует по атрибутам. Незаполненное «назначение» или «материал» — карточка выпадает из фильтров.
• Описание. 1 000–2 000 знаков, ключевые фразы по-человечески. Ozon индексирует описание, но название и атрибуты весят больше.
• Rich-контент. Не для поиска, для конверсии. Но конверсия — это 21 %.
• Запросы. Ozon показывает, по каким запросам карточку ищут: «Аналитика → Что продавать → Поисковые запросы». Берите оттуда, а не из головы.

Отзывы, цена, доставка

Отзывы. 4 % в формуле, но: без отзывов конверсия падает в разы, значит падает и 21 % от конверсии. Ориентир Ozon: от 10 отзывов популярность растёт на 36 %. Инструменты: «Отзывы за баллы» (покупатель получает баллы, Ozon берёт комиссию), просьба в упаковке, ответы на каждый отзыв. Наши исполнители отзывы на Ozon не пишут — там отзыв только после покупки, а выкупы мы не делаем.

Цена. Индекс цен: если ваша цена ниже, чем у вас же на других площадках, Ozon даёт буст +5–7,5 %. Если выше — минус. Ozon сверяет с WB и Маркетом автоматически.

Доставка. FBO с распределением по складам в регионах даёт срок «завтра–послезавтра» и плюс к ранжированию. FBS с 5 днями — минус. Это отдельная логистическая задача, здесь только упомянем.

Новая карточка: как выйти из нуля

Проблема новой карточки — замкнутый круг. Нет показов → нет кликов → нет популярности → нет показов. Ozon даёт новинкам небольшой буст в первые недели, но его хватает не всем.

Как разрывать круг, по порядку:

1. Контент сразу полный. Фото, видео, атрибуты, описание, rich-контент. Не «потом доделаем».
2. Цена на 5–10 % ниже рынка на 2–3 недели. Плюс акция Ozon, если по марже проходит.
3. Первые отзывы. «Отзывы за баллы» + знакомые + клиенты из других каналов.
4. Поведение. Клики из поиска по целевым запросам, корзины, избранное. Здесь либо реклама (клики покупаются), либо живые покупатели (клики и корзины — дешевле).
5. Первые продажи. Из органики после пунктов 1–4, или из рекламы.

Через 2–3 недели карточка получает первые органические показы по целевым запросам. Дальше — держать конверсию и не задирать цену обратно резко.

Реклама: Трафареты и продвижение в поиске

Два основных инструмента:

Трафареты. Оплата за показы или клики, карточка показывается в поиске, каталоге, карточках конкурентов. Ozon пишет про рост заказов в среднем на 390 % — у карточек, которые и так продаются. Для новой карточки с нулевой конверсией трафареты — это оплата за показы, которые ничем не заканчиваются.

Продвижение в поиске. Оплата процентом от цены только за заказ. Безопасно по деньгам, но ставка от 7 % и выше, и без конверсии показов тоже мало.

Наш опыт по клиентам: реклама хорошо работает на карточках, у которых уже есть отзывы и конверсия. На пустой карточке она сжигает бюджет. Поэтому порядок: контент → отзывы → поведение → реклама. Не наоборот.

Живые покупатели: сценарий без выкупов

Теперь про то, что делаем мы. Задание для исполнителя на Ozon:

Всегда:

1. Открыть Ozon (приложение или сайт под своим аккаунтом — у исполнителей обычные аккаунты, с историей покупок).
2. Ввести в поиск запрос клиента, например «термос 1 литр».
3. Пролистать выдачу, найти карточку по фото и цене. Не по прямой ссылке — иначе Ozon не засчитает клик из поиска.
4. Открыть карточку, побыть 30–60 секунд.

Что изучает (клиент выбирает минимум три):

• все фото и видео;
• характеристики;
• описание и rich-контент;
• отзывы, пролистать несколько;
• вопросы о товаре;
• «похожие товары» и вернуться.

Чем заканчивает (клиент выбирает и задаёт счётчики):

• добавить в корзину;
• добавить в избранное;
• подписаться на магазин;
• лайкнуть полезный отзыв (указываете какой);
• задать вопрос о товаре (текст задаёте вы);
• «сообщить о снижении цены».

Отчёт: скриншот карточки, где видно корзину или сердечко.

Один исполнитель — одно задание на карточку, один IP — одно задание, задержка между исполнителями. Люди из разных городов, с разных телефонов, с разной историей. Для Ozon это выглядит как обычный интерес к товару — потому что это он и есть.

Что даёт: рост CTR по запросу (клики из поиска), рост доли корзин и избранного к просмотрам, рост «популярности» в формуле. Вопросы о товаре — отдельно: они видны всем покупателям и поднимают конверсию, если вы отвечаете.

Почему не выкупы

Выкупы — когда исполнитель покупает товар, чтобы создать продажу и отзыв. Мы этого не делаем, и вот почему:

• Ozon отслеживает выкупы: одинаковые адреса ПВЗ, аккаунты с единственной покупкой, возвраты. Штрафы — от снятия отзывов до блокировки.
• Деньги исполнителя. Схема требует, чтобы человек платил из своего кармана, а потом ему возвращали. Это риск и для него, и для вас.
• Цена. Выкуп — это товар + логистика + комиссия + оплата исполнителю. Один выкуп стоит как 20–50 сценариев с корзиной.

Корзина и избранное — легальные действия, которые Ozon сам считает сигналом интереса. Мы делаем только их.

Сколько стоит и какой объём

Минимальный заказ — 96 ₽.

Объём. Ozon показывает в аналитике текущие просмотры и корзины по карточке. Добавляйте 20–40 % к текущим. Для новой карточки с 10 просмотрами в день — 5–10 сценариев в день, 2–3 недели. Для карточки с сотнями просмотров — 30–60 в день.

Для сравнения: Трафареты — 50–150 ₽ за клик в конкурентных категориях, без гарантии, что покупатель дойдёт до корзины. Сценарий за 24 ₽ — это клик из поиска + минута в карточке + корзина.

Как заказать

1. Регистрация — почта или Telegram.
2. Площадка Ozon, режим «ПФ-действия».
3. В конструкторе: запросы (из аналитики Ozon), ссылка на карточку (для сверки), что изучать, чем заканчивать, дневной лимит.
4. Баланс, запуск. Отчёты — в кабинет и в Telegram-бот.
5. Проверка скриншотов, оплата за принятые.

Результат смотрите в аналитике Ozon: позиции по запросам, CTR, конверсия в корзину. Через 2–3 недели.